一、积分商城的意义​

日本有家西餐厅Casita开业后，很快门庭若市，要订餐需要提前一个月。有个姑娘请闺密去这个饭店吃饭，到了以后，要开餐巾纸，突然发现，上面绣了自己的名字！！于是惊喜之余，姑娘就四处宣传——女人其实感性，容易满足的。他们的产品部门每一天都在研究如何让顾客有惊喜感！比如记录顾客的喜好，能准确说出顾客是哪一天来过的等等。中国也有服务做得好的餐厅，如海底捞，这些优秀的案例听上去都很美，学起来却很难，很多的餐厅却做不到。

其实任何一个优秀的企业都会花很多时间去了解顾客和分析顾客，一个好的服务是建立在对顾客了解的基础上的，而了解顾客需要具备几个条件：

第一，获取用户：

如何才能得到会员的姓名、性别、手机、邮箱。很多传统商家巧妙通过给用户反馈积分的模式得到了用户的上述资料。

第二，等级区分：

根据之前的消费记录区分出各种级别，一般钻石、白金、黄金、白银、普通的比例：2：3：15：60：20。若是知道这个客户在别的竞争公司是钻石用户，那么也列为钻石用户。如上面通过在用户订餐后，再将其名字绣到餐巾上的方法就可以转化一个用户。等级区分是方便对不同的顾客给不同的服务，以期待能得到更大的商业回报。若是通过积分商城就可以对用户的状态做数据分析，自动区分。

第三，状态管理。

你要清楚你手中的会员现在处于什么状态：活跃、积极、一般、沉睡。区分出来还要提出新的解决策略，以便于提供适合的服务。

第四，其他方面的管理包括：

持续沟通、服务平台、合作伙伴的利益。

还有CRM管理也是积分体系最重要的方面。

传统企业很多进入互联网的误解就是把商业销售电商化就是互联网化，其实，传统商业真正的互联网思维是从与客户沟通和交流开始的，互联网化包含的内容很广泛：你通过更优化的手段帮助你顾客，同时也帮助你自己更好的梳理和管理自己的业务、服务、以及战略。

积分商城的意义比纯粹的在网上增加一个渠道卖东西更为重要：

（1）培养用户习惯，增加用户粘性
（2）带来稳定流量，区分用户等级
（3）筛选忠实客户，提供等级特权
（4）积累消费行为，获取运营数据
（5）战略数据分析，制定增值策略

二、积分商城的关键元素

1、Tesco的积分发展计划及其服务的持续性。

（1）1995年建立clubcard：通过给顾客提供优惠券和积分奖励。为tesco收集了非常多宝贵的会员购物行为数据；
（2）1996年上线http://tesco.com：开始进军电子商务，通过网站直接销售产品；
（3）1999年发行杂志：开始细分客户群（按照生活方式和兴趣小组）并与之建立联系；
（4）2002年上线Coupon@Till：这是一个优惠券平台，也是一种创新媒体；
（5）2006年环境互动：与外界环境互动，tesco在韩国的超市品牌homeplus在地铁中用QR码方便市民购物；
（6）2011年上线团购网站，Tesco完全是利用数据来推动业务。

2、传统企业在设计积分商城时要考虑的关键因素

（1）行为：客户为何会有忠诚度？根据此建立一套计划并纳入的用户行为
（2）等级：用户分为几个等级，每个等级的特权是如何的？
（3）积分比例：不同等级给予的积分是否一至？
（4）特权：只有某一个等级才能获得的奖励，具备歧视性质的特权，如酒店只有白金客户才能的早餐和行政酒廊。
（5）回报：积分兑换的对象，与特权不同，通常应该是非歧视性质的。

特别注明：升级与等级制度：取决于特权的威力。

客户在成为特权客户后是否会排除其他竞争对手？客户会不会因为有了特权额外再增加消费额购买相关的产品和服务。积分商城不是消耗积分的商城，而是设计用户忠诚度的而存在的管理工具。

三、积分的本质

1、积分的本质是一种用户权益。

商家自己设计的一种虚拟货币，来作为与会员顾客进行后期交易的凭证。客户能得什么？利益驱动或虚荣心理驱动用户积攒积分或参与活动获取积分，最终用于兑换商品。

2、消费者如何获取积分的？

（1）每日登录或签到
（2）准时准点抢积分（金蛋）
（3）站内消费积分返还
（4）积分抽大奖
（5）虚拟增殖（完成任务）或者现金充值

3、消耗积分的常见形式：

（1）兑换折价券
（2）积分抽奖
（3）特供商品
（4）周边产品
（5）虚拟奖励（装修、服装等）

在对积分状态方面分为：待可用积分、待激活积分、可用积分、即将过期积分等。每一个状态的转变都需要达到一定的条件。