一、积分的分类

业界积分基本上按是否是金本位分类。金本位百度百科给出的定义是以黄金为本位币的钱银制度。这儿指的就是积分是否与人民币有汇率联络。

金本位的积分就是“企业钱银”，钱银的本质是所有者之间的约好，所以金本位的积分是企业通过自身的承诺对用户价值行为量化的正反应（奖励）。简单点说，积分就是用户价值钱银化。

非金本位的积分也是对用户价值行为量化（计数），积分没有实践价值，与企业本钱相关性小。一般体现方法是兑换一些虚拟优惠券，这些优惠券是商场同学BD过来的，整体本钱压力较小，灵活性高，兑完即止。

所以差异积分是金本位还对错金本位，首要是看积分的运用，假定有积分汇率的比如抵扣费用的就是金本位，而只能兑换一些低价值优惠券的便对错金本位。

二、为什么要做积分运营？

一家企业要做积分业务，基本上就是top-down或许bottom-up。假定是top-down的，积分运营要花多少钱？

这个问题往往都是领导会问的，你假定直接答复要1000万，那你脱离会议室后也不用回来了。此时，要考虑的是然后呢？即花多少钱能带来什么样作用（ROI）。还有一种是bottom-up的，即有积分运营履历的运营同学，以为积分运营可以有用行进业务。

所以无论是top-down仍是bottom-up都需求证明积分的价值，来说服领导翻开此项目。

需求证明两点价值：

1. 积分可以挑选出高价值用户；
2. 积分对用户完单有促进作用。

关于第一点，不妨设置一个假定，运用积分的用户在完单频次和消费流水上明显高于不运用积分的用户。

引进一个数据政策，积分的人群运用率。我把这个政策的定义为核算期内，运用了自己获得的积分的人数。这样就可以将用户分红核算期内运用过积分的用户和核算期内未运用过积分的用户，然后对这两类用户进行假定查验，观测这两类用户在结束下单频次、消费流水等政策上的差异。

积分的人群运用率=核算期内运用积分的人数/核算期内持有积分的人数*100%

从上表可以看出，3%的用户耗费了40%的积分。这些用户完奇数明显高于未运用积分的用户，在客单价方面没有明显距离，所以积分可以挑选出价值更高的用户。

关于第二点，可以用到A/B查验。针对彻底随机的两组人，分别是实验组和对照组。实验组是可以发积分和用积分，对照组不展现积分相关内容。观测这两组在完单频次和消费流水的差异，来证明积分对用户完单是否有促进作用。

在证明积分价值的一同，我们要深化认识到积分仅仅个东西，与优惠券、现金等奖励相同都要看ROI，不要盲目迷信做积分运营就必定能行进用户复购。在十四五规划的布景下，企业将缩短一部分获利，假定积分运营的ROI相较其他东西更优，不难估测各家企业会行进积分在企业运营中的作用。

三、积分运营需求具有什么才干？

金本位的积分运营可以把自己当作是企业的中央银行，担任拟定并实行“企业钱银”承诺政策，独具钱银发行权，实行金融监管。

积分运营的首要功用是调控积分在整个业务翻开进程中的流通，好的积分运营往往会了解宏观经济，中央银行做各种方法的原因剖析，这样有助于在积分运营时调查出积分通胀或许紧缩问题，以及结合中央银行做的方法类比联想到积分运营的战略。

这儿举个比如协助了解，挑选性承诺控制是钱银政策首要方法之一，类比到积分运营战略的时分，可以环绕用户承诺翻开，比如按时付费的用户可以获得多倍积分，这个方法的意图是行进48小时支付率，48小时支付率与公司坏账有强相关性。

四、积分运营什么时分做？

这儿要分两个主语，企业和你。

首要聊企业，积分关于用户具有必定的认知本钱，因此在用户生命周期运营中，首要是对生动用户促活和防流失运用的。这就对企业发展阶段有必定的要求，一般是在具有了必定规划的生动用户后才会翻开积分运营。

在top-down的情况下，也有或许出现在草创企业。积分运营战略对普通用户影响不大，但却很简单影响中心用户。Top-down的积分运营，往往是拍脑袋的“人有我也要有”，这样就会导致规划不合理甚至没有规划直接copy竞争对手的。

关于积分运营同学来说，必定要提前做好规划，考虑到未来延展或许调整积分战略的或许性以及产生的运营甚至财务危险，坚持积分的稳定性，尽量不挖坑给后来者。后边华章也会介绍一下，我当时“接坑”的时分是怎样处理的。

再来聊聊你担任积分运营是什么时分？是让你树立仍是重构积分体系。

五、积分体系怎样规划？

积分是一种东西，既然是东西那就要考虑针对什么样的用户给企业产生什么价值，企业给予正向反应。

挑选政策用户是第一步，针对所有人的积分运营是不成立的。为什么要偏重这一点，是由于从企业的积分池来看，有许多的积分是缄默寂静幽静在用户手上的，这关于积分运营观测数据会产生影响。

举个比如，比如注册就给积分，那持有积分的用户就是全量用户。我们在看积分人群运用率的时分，分母就会偏大，当分母远大于分子的时分，就会烦扰到我们对积分运用人数的剖析。当然这儿不是说注册送积分不可，许多银行系的活动都是开卡送积分。

积分体系的树立进程首要分红积分的发放和运用，积分有用期和清算，假定是金本位的积分还需求考虑一下积分汇率。

1. 积分发放

以某出行企业的积分体系举例，积分发放有两种方法：

• 用户实践打车支付金额获得；
• 结束使命（参加活动）获得。

积分的发放要服务于业务发展，积分发放的首要作用就是探求用户行为途径。企业希望用户产生要害行为，通过必定的奖励影响用户产生这一行为。

由上述的比如，第一种就是要害行为的奖励，可以是结束一笔订单/支付完订单，也可以依据订单金额甚至实付金额奖励；第二种是使命的方法，本质也是企业希望用户结束某种动作并获得奖励，而这些使命就是企业希望用户产生的要害行为，仅仅运营包装了积分发放的方法。由此引申出，使命需求收取和不需求收取，积分需求收取和不需求收取4种排列组合。

2. 用户行为的定价

那用户要害行为怎样定价呢？一般有三种方法：

1. 运营本钱定价；
2. 时间本钱定价；
3. 竞品定价。

第一点，假定企业乐意拿出销售额的2%做积分运营，那用户消费1元的本钱是0.02元。

第二点，假定城市均匀月薪是10000元，每秒收入是0.004元，用户结束报到操作所需时间为5秒，则报到的时间本钱为0.004*5=0.02元。

第三点，参看职业界其他企业的要害行为定价方法定价，往往是被竞品验证过。

3. 积分汇率怎样设定？

在做积分的汇率设守时，首要调研竞品，我以立减券做为标的物发现竞品的积分汇率在10:1到20:1之间，我先锚定了20:1的汇率做积分兑换和试运营堆集业务数据。

此时的积分还对错金本位的，然后在积分抵扣功用上线后，由于可以抵扣用户的打车费用，积分改变成金本位的。

假定一家企业一年的收入是20亿元，业务规则是用户实践支付1元获得1积分，即一年发放积分总量是20亿，再假定企业获利率20%，企业只能拿4%的获利做积分运营，即1600万元积分发放本钱，这就是卡脖子的约束条件。

这道算术题解到这儿，需求对积分的运用率进行预估。先参看业界竞品的职业数据，假定积分运用率40%，后续在查验的时分去调整参数。

接着解题，依据积分运用率可得一年运用积分总量8亿，即可核算出积分的汇率为50:1。

这儿我讲的是常规情况，积分运营是拿企业获利去卡脖子，但一些草创企业，需求优先行进规划的时分，也会拿本钱来做积分运营。

4. 积分运用

以某出行企业的积分体系举例，积分运用首要有两种方法：

1. 积分抵扣出行服务费；
2. 积分兑换商城产品（途径优惠券、第三方虚拟券、实物），这儿的产品可以是纯积分兑换，也可以是钱+积分购买，限时秒杀、拼团等玩法也可以结合。

当然还有一些小额积分玩法，积分抽奖（夺宝也是一种抽奖），答题得积分，竞猜得积分，留神答题和竞猜是两种类型的活动。

积分运用是通过各种玩法之间的汇率差让积分流通的中心方法。抵扣和兑换之间存在汇率差，就有了调理积分流通的作用。

用户在从积分抵扣中认知到了积分的价值，50个积分=1元钱，再到商城中发现可以用50个积分换3元券，用户以为自己是赚了，而兑换的优惠券又用到打车的复购中。关于企业来说，假定要促活一个用户，常规做法是给这个用户发一张8折券（5元本钱）。积分运营所体现的运营功率就在于此。

5. 积分有用期

积分有用期业界常用的计划有两种方法：

1. 固定周期，比如获取次年的12月31日；
2. 翻滚周期，比如获取后一个天然年。

积分为什么要有有用期呢？前面华章有说积分的分类有金本位和非金本位。关于非金本位的积分来说，积分的本质是计数器，有用期是可有可无的。比如一次大促活动发放的积分，跟着活动结束后积分天然就清零了。

金本位的积分必定要有有用期。金本位的积分是有价值的，财务记账时是会算计提费用的，计提费用指应由获益期分管计入产品本钱或产品流通费，而往后月份才实践支付的费用，这是一种企业负债。企业是按积分发放的100%核算本钱，也有企业结合上一年积分的运用率和业界的积分运用率做参看，在积分发放上打个扣头核算。

这些本钱都会算在营销预算的头上，假定积分没有有用期，财务以为总有一天或许会被用户运用掉，每年的营销预算这块儿会逐年累计不说，企业的负债会越来越多，严峻时甚至会影响企业承诺。

积分有用期为一年（天然年/翻滚年）或许次年年末，这个跟财务按年做核算有联络，时间太长不方便核算核算，而会计核算一般有历年和跨年制两种，所以积分有用期也沿用了这一规则。

六、积分体系怎样重构？

提到重构，必定有一个躲藏条件，之前规划的积分体系有问题或许说不适应当时企业发展阶段，一般问题有4种情况：

1. 积分发放量大，积分不值钱，用户缺少喜欢；
2. 积分发放量大，积分值钱，积分本钱过高；
3. 积分发放量小，积分不值钱，用户没感知；
4. 积分发放量小，积分值钱，用户缺少喜欢。

下面我来聊一下我接过的一个坑以及我是怎样处理的。当时我刚入职一家互联网企业担任会员运营，就遇到了一个巨大的应战：

企业发放了许多的积分，积分的运用只需兑换现金券一种方法，依照积分汇率100:1核算，产生的积分本钱预算约600万元，暂时靠着定量兑换支撑，而领导给我们的时间算上研发只需3个月。由所以上市企业，前文有提到积分对生动用户的影响较大，考虑了这类危险后，老板同意给我们必定的预算。

政策有了，预算也有了。3个月用尽量少的钱铲除6亿积分。剩余的就剩方法了，怎样铲除这么许多的积分呢？

1. 让用户用掉；
2. 企业收回积分。

第一个方法，现在我们只需兑换现金券这一种积分运用方法，需求新增东西。

常用的营销东西中抽奖是一种运用人道贪婪的心思吸引用户参加耗费积分的方法。命运还算好，当时“一元夺宝”的玩法刚出现，还在内部实验阶段，吸引了许多内部员工参加，我敏锐的感知到这个东西可以！我马上找到产品和技术总监提出了积分夺宝的需求，一个半月后正式上线。

第二个方法，只需与用户约好好一个积分有用期，过期作废。但这还不够，还缺少一个理由来做积分有用期这件事。我联想到历史上树立新朝代就会重铸发行新的钱银的方法，提出了我们给积分取个姓名。而这个姓名，直到现在还在运用。其他，新积分是有一年有用期的。

积分到期铲除的理由有了，但是不是必定要直接清零呢？直接清零很或许会让中心用户对企业失掉信赖，这不是我们希望看到的。

所以，我想到了旧积分兑换新积分的方法。旧积分的汇率是100:1，而新积分的汇率是10:1，假定用户不在公示的究竟有用期内兑换掉将会清零怎样能确保用户乐意兑换呢？

前文提到旧积分只能定量兑换现金券，而我们在具有预算的情况下，将现金券在兑换期内许多供给，用户从厌烦丢失的心思兑换的动机是具有的。一同，新旧积分有汇率差，我们给用户传递的信息是新积分更值钱。

毕竟就是怎样做好信息透传。当时服务的企业首要仍是网站，我们在途径显眼位置挂上了公告公示了一个月，再通过短信、EDM的方法针对积分余额逾越100的用户屡次推送了积分夺宝、积分抽奖、新旧积分兑换等相关内容，尽或许得做到奉告责任，事实证明尽管仍是产生了客讯客诉但数量在可控范围了。

究竟，我们通过本钱很低的积分抽奖耗费了3%的旧积分，积分夺宝耗费了15%的旧积分，积分过期铲除耗费了32%的旧积分；通过有必定本钱的积分兑换耗费了10%的旧积分。

积分运营是需求提前规划好各个阶段的战略，否则要么把积分做成鸡肋，要么就是给企业运营挖坑。概略可点开麦乐积分商城了解。